Erfolge im Teil und im Ganzen

(jm)

zuwachsIm großen Fächerkanon wissensintensiver »fachspezifischer« Beratungsdienstleistungen wird spürbar, dass die bisherigen Teilerfolge »reiner Fachperspektiven« schwinden und verschwimmen – und im Idealfall abgelöst werden durch eine Art kundenorientierter »Lebensperspektive«, die den Kunden – wieder oder erstmals – in der Ganzheit seiner Lebensbezüge wahrnimmt: »Finanzberatung« ist demnach nicht mehr der isolierte (oft rein provisionsverpflichtete) Verkauf vorformulierter Finanzprodukte, sondern maßgeschneiderte Beratungskompetenz zugunsten des Kunden in der Aktualität seiner Lebensbezüge, seiner Motivbündel und Problemlagen. Gelebtes Leben im Berufsalltag ist hier gemeint – nicht bloß die öffentlichkeitswirksam formulierten Statements in Hochglanzbroschüren.

Isolierte »Produktfachleute« laufen daher z.B. leicht Gefahr, die gestiegenen Komplexitäten in der Kundenberatung zu verkennen, als »reine Fachidioten« aufzutreten (weil ohne emotionales Gespür für die Ganzheit der Lebensbezüge und sozialen Kontexte) und von ihren Kunden als lebensferne »Theoretiker aus dem Elfenbeinturm« abqualifiziert zu werden. Finanzberatung ist beispielsweise immer auch Lebensberatung, die am jeweiligen »sozialen Engpass« des Kunden ansetzen muss, also z.B. am persönlichen Sicherheitsgefühl. Das gleiche gilt analog für Rechtsberatung, Unternehmensberatung, Steuerberatung, Gesundheitsberatung etc. und ist verbunden mit der Herausforderung, die Beraterbrille der »reinen Fachprobleme« abzulegen – und individuelles Gespür für den Kunden und seine Lebenssituation zu entwickeln. Der vormals zum Produktempfänger degradierte »Konsument« wird damit wieder zum mitgestaltenden Kunden aufgewertet; sein implizites Problem- und Lösungswissen wichtig und wertvoll.

Damit wachsen die Anforderungen an wissensintensive Beratung anderer Menschen. Wer sich nur an egozentrischen »Teilerfolgen« orientiert (z.B. wie bringe ich den Kunden heute zur Unterschrift unter meinen Vertrag), bewirkt keinen »Erfolg auf der ganzen Linie«, d.h. keinen »Erfolg im Ganzen«, sondern nur im Teil. »Isolierte Teilerfolge« bergen jedoch in sich den polarisierenden Misserfolg, der bei sich selbst und anderen wieder neue Lebenskrisen hervorruft. Anders gesagt: zu Lasten eines Gesamtsystems wurde lediglich ein Subsystem optimiert. Die Krisenpalette der »isolierten Teilerfolge« reicht weit und durchzieht dabei alle Bereiche der Gesellschaft (z.B. im Beruf selbstbewusster Manager, zu Hause Pantoffelheld; einerseits frauenbetörender Casanova, andererseits krimineller Hochstapler; einerseits im Unternehmen erfolgreiche Erhöhung der Eigenkapitalrendite gemäß einzelwirtschaftlicher Rechnungslegung, andererseits in der Mitwelt nicht-bilanzierte, gleichwohl mitverursachte irreparable Umweltschäden, Gesundheitsschäden, Image-, Marken- und Vertrauensschäden.

Am limitierenden Engpass des mit sich selber zerstrittenen Ichs – mit all seinen »isolierten Teilerfolgen« und konsequent »polarisierenden Misserfolgen« – können sich daher ungeahnte Produktivitäts-, Kooperations- und Gesundheitsreserven entwickeln, je mehr es einzelnen Menschen gelingt, wissensbasierte Organisationsformen auf produktivere, effizientere und effektivere Art und Weise als bisher zu verwirklichen. Zum entscheidenden »Standortfaktor« eines Unternehmens oder Wissensarbeiters wird dann die Fähigkeit, zugunsten kundenorientierter Gesamterfolge auf destruktive Partialkenntnisse jedweder Form zu verzichten (z.B. Mobbing, Statusgerangel, Grabenkämpfe, Neid, Rivalen-Demontage, Gegner-Sabotage, kriminelle Handlungen, Generationenkonflikte, Geschlechterkämpfe und vieles mehr). Derartige destruktive Verhaltensweisen bedienen meist nur den narzisstischen Egoismus einzelner, beeinträchtigen aber die Wettbewerbsfähigkeit und unternehmerischen Alleinstellungsmerkmale ganzer Unternehmen.

Hier gilt es anzusetzen: In der betrieblichen Ergebnissumme führt der Rückgang an persönlicher mentaler »Innenweltverschmutzung« jedes einzelnen auch zum Rückgang manifester »Außenweltverschmutzung«. Letztlich wird kein Kunde auf Dauer bereit sein, die unweigerlich höheren Kosten innerbetrieblicher Kooperationsdefizite und »struktureller Wissensverschwendung« (also die »isolierten Teilerfolge«) über den Preis mitzubezahlen – und das ist auch gut so.

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Eingeordnet unter Expertenpositionierung, Kompetenzmanagement, Organisationales Hochleistungsmanagement, Unternehmenskultur, Wissensmanagement

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